• 08 апр
    Табу в дорогих продажах

    Табу в дорогих продажах

    По моему опыту, большинство продавцов тайно или явно желают продавать что-то дорогое. Меньше сделок, меньше беготни, большая маржа, статусные клиенты и высокий процент. Просто мечта! Реальность же выглядит по-другому. Требовательность клиентов в разы выше, из продавца нужно превратиться в эксперта, от каждой сделки зависит выполнение плана, ограничен рынок. На каждого клиента нужно потратить много времени, как на купившего, так и на того, кому просто «было интересно».

    Продажи дорогих товаров и услуг требуют особых навыков и технологии. Да, дорогой продукт требует быть технологичным и просчитывать каждый шаг. Продавцы-самоучки и те, «кто сам все знает», изо дня в день нарушают одни и те же табу, раздражая клиентов и делая свою компанию все беднее.

    Табу № 1. Продажа продукта вместо удовлетворения потребностей клиентов

    Провал в дорогих продажах почти всегда основан на первом и главном заблуждении: главное продать, а не удовлетворить потребность клиента. Если вы хотите продать продукт, нужно знать реальный запрос клиента: какую проблему или задачу нужно решить. Пытаясь продать клиенту то, что ему на самом деле не нужно, вы попросту «впариваете» свой товар. Выясните проблемы и потребности клиента и их важность, сосредоточьтесь на их решении, предлагая товар или услугу. Если вы не можете выявить потребности, не тратьте напрасно свое и чужое время.

    Табу № 2. Много говорить о продукте в начале разговора

    «Иногда слушаешь продавца и не можешь определиться, чего больше хочешь: застрелиться или застрелить? Почему каждый первый продавец решил, что мне интересно его слушать? Что он вообще обо мне знает? Ему ведь наплевать на меня и ситуацию в моей компании, я не буду его даже слушать!» - вот объяснение грубых отказов при холодных звонках.
    Делая презентацию товара на первом этапе продажи, вы абсолютно ничего не узнаете о клиенте. Рассказывая о чудесных свойствах товара и его невероятных преимуществах, продавец думает только о товаре, а не о собеседнике. Он превращается в «обезьянку», задача которой рассказать клиенту заученные фразы о товаре и ждать – случится продажа или нет.

    Табу № 3. Лечить диагноз, поставленный самим клиентом

    Представьте, вы пришли к доктору, и говорите, что у вас аппендицит, и он сразу отправляет вас на операцию, не задав ни одного вопроса. Вы станете доверять этому доктору или просто убежите подальше и как можно быстрее?

    Менеджер, предлагающий продукт после слов: «Здравствуйте, нам срочно нужен тренинг по закрытию сделок», похож на врача из предыдущего примера.

    По годичным исследованиям нашей компании, клиент правильно определяет свою реальную проблему только в 20% случаев! Без профессиональной помощи продавца остальные 80% получат разочарование от покупки, которая не дала ожидаемый результат.

    Табу № 4. Продавать на основе своих догадок

    «Они до сих пор ведут клиентов в Excel, а за последний год уже 2 менеджера украли эти базы. Наверное, они несут многомиллионные убытки и им срочно нужна CRM!»

    Сколько неудач и разочарований подобная идея принесла продавцам. Сколько удивленных отказов и завуалированных посылов: «Я подумаю…» услышали менеджеры в ответ на предложение. Стоит завести привычку: добиваться признания каждого факта от клиента и записывать дословно эти признания. Факты, цифры, формулировки, оценку важности. Вопросы и запись – лучшая защита от нарушения этого табу.

    Табу № 5. Называть цену по первому требованию


    «Сколько это стоит?» - «2 миллиона (42 миллиона, 40 тысяч)» - «Ой, нет, дорого! До свидания!». Классический разговор продавца с клиентом, правда?

    Правильный ответ будет зависеть от того, какой продукт продаем. Проще продавцу индивидуальных решений. Тогда конечная цена зависит от мощности, сложности продукта, продолжительности работ и так далее. Тогда вы задаете неограниченное количество вопросов, берете время на подбор решения и делаете полноценную презентацию с ценой в конце.

    Если же цена на товар стандартная (например, на автомобиль), то сначала нужно узнать хотя бы минимум информации о потребностях клиента. Например: «сколько будет стоить машина?» - «Я задам вам несколько вопросов, подберу подходящий вариант и тогда смогу назвать цену». Выяснив потребности, перечислите преимущества и выгоды товара, которые отвечают этим потребностям. Только после этого назовите цену.

    Табу № 6. Раздавать скидки направо и налево

    Главное табу: давать скидки больше, чем официально разрешено. Это замаскированное воровство, когда продажи идут, все загружены, а денег все время нет. Конечно, такие продавцы не забывают получать свою зарплату и проценты.

    Если мы говорим о сегменте b2b с дорогими товарами или услугами, то нужно просить что-то взамен на скидку. Например: «Если мы согласимся на это условие, вы подпишите контракт на два года, а не на один?». Если клиент не выполняет обещание, нужно смело отменять свои уступки. Вами просто хотят воспользоваться.

    Табу № 7. Страх цены

    Обосновывать или оправдывать цену после того, как назвали цифру – это провал. Отсутствие уверенности в товаре или услуге – это тоже провал. Назвав цифру, лучше всего просто сделать паузу, чтобы клиент первый начал разговор. Цена должна быть обоснована до того, как ее назовут.

    Чтобы не бояться цены, нужно иметь информацию о том, во сколько клиенту обходятся его существующие проблемы и сравнить с ценой продукта. И, конечно, нужно прекрасно понимать и знать продукт, который продаешь: его характеристики, преимущества, уникальные отличия. И цены конкурентов, конечно.

    Табу № 8. Спешка и безумные глаза

    К спешке относится полноценная презентация на первом этапе продажи, ежедневные звонки с однотипными вопросами, примитивные техники закрытия сделки и другие проявления большого желания продать при небольших перспективах.

    Расставаясь с крупной суммой денег, клиент не принимает поспешных решений «на эмоциях». Нужно создать ценность в его глазах, перевесить высокую цену продукта этой ценностью. Спешащий продать продавец вызовет большие сомнения: «Он пытается мне впарить что-то не то» - в мыслях клиентах сразу возникает тревожная картина.

    Если при этом у продавцы безумные горящие глаза, то клиент просто сбежит в ужасе.

    В апреле мы запускаем серию постов « БЕРИ И ДЕЛАЙ ! »

     30 минутные упражнения

      1 раз в неделю

      моментальная польза от применения

    Елена Орлина

    Генеральный директор компании PROSELLER, разработчик системы обучения продажников внутри компании.

    Email Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
© Copyright 2019 - PROSELLER™