Скидкам - бой! Таблетка от скидок
В бизнесе как в Матрице – синяя или красная? Выбрал синюю – попадаешь в реальность, где скидки не дают и уверены, что скидки - зло. Выбрал красную – оказываешься в параллельной реальности, где без скидок нет продаж, а на призывы что-то менять с ехидной улыбкой кивают головой: «Я тебя послушаю, умник, только в бизнесе ты ничего не понимаешь».
Синяя таблетка. Лучше без скидок
Бизнесы в этой реальности точно знают: скидки – это зло. Аргументы у них очень серьезные:
1. Скидки – это деньги, выброшенные на ветер, тормоз в развитии компании, дешевые сотрудники и плохой сервис. Потому что после скидок деньги остаются только на выживание.
2. Это чистосердечное признание в обмане для клиента. Раз ты дал скидку, значит цена изначально была завышена, а это обман.
3. Скидка – это последняя надежда плохого продавца.
Скидки раздают слабые менеджеры, которые не умеют продавать, а только отгружать. Их отношения с фразой «выявление потребности» закончились, так и не начавшись.
Бизнесы из первой реальности отказались от скидок, потому что хотят развиваться, быть честными с клиентом, и обучают своих продавцов. Ну и разводятся с необучаемыми, что уж скрывать
Красная таблетка. Все дают – и я даю
Каждый первый в этой реальности расскажет вам о специфичной специфичности в своей сфере бизнеса (на эту тему я уже писала статью). Мол, одно дело – тренинги или консалтинг, когда платят эксперту. А другое – старая добрая полиграфия, где нельзя скидочку зажать!
В «старых и добрых» тоже есть компании и менеджеры, которые прекрасно живут без скидок.
Лично я училась продавать в 20 лет как раз в полиграфии – визитки, буклеты, брендированные ручки, кружки и другая сувенирка. Я не просто скидки не давала, я еще и продавала на 30% дороже рынка. Секрета никакого – я выясняла, какие на самом деле задачи у клиента, подбирала ему то, что эти задачи лучше всего решит. А дальше – чистая любовь и сервис. Объясняла ему простым языком, без налета таинственности, почему я подобрала именно это, как это решит его задачи, и что значат все эти страшные названия. Он так проникался, что не хотел больше ни с кем работать.
Вы скажете «в холодных продажах все сложнее»? Не правда! Я не давала скидки как раз-таки работая на холодных звонках, и никто мне «поток входящих лидов» не организовывал.
Точно так же делала владелица компании. Все остальные менеджеры плотно «сидели» на скидках.
Как слезть с иглы скидок
Сложно с нее слезть. Потому что вам будут кричать: «просто нужны классные скрипты!». Но их, к сожалению, недостаточно. Не хватает главное ингредиента – понимания продавцов, которое, в свою очередь, без вашего личного понимания самозародиться не может.
Задайте себе вопрос: «мы всегда даем скидки?». Если нет – выясните, чем отличается продажа без скидки.
Чтобы перестать давать скидки, нужно будет просто повторять те условия, что уже сейчас позволяют обходиться без скидок.
Примеры из жизни:
- увлеченная речь на тему высокого качества своего продукта;
- история успеха другого клиента из той же отрасли;
- знание слабых сторон конкурента;
- простой и вежливый отказ «Мы скидок не даем, мы изначально честны с клиентом»;
- дополнительная консультация;
- личная встреча с клиентом;
И таких «секретов» тысячи, у каждой компании – свои. Вам нужно определить «то самое условие», и записать его в тот же момент. Чтобы не забыть! Шутка )) Конечно, не только для этого. А для того, чтобы обучить вашему лайфхаку всех менеджеров, имеющих дело с ценами и скидками.
Как делаем мы
Мы представляем себе процесс продажи в виде весов в голове клиента. На одной чаше – цена. На другой – ценность. Если в конце переговоров ценность перевешивает цену, то клиент покупает.
Когда мы пишем для клиентов Учебники по продукту, мы спрашиваем собственника или лучшего продавца: «Почему клиент должен купить за эту цену? Что мы ему за нее даем?» И не отстаем, пока нам не дадут полный развернутый ответ. Мы уточняем, переспрашиваем. «А еще?» - вообще самый любимый вопрос. В виде такого интервью мы практически заставляем главного продавца компании перевесить чашу с ценой в нашей голове.
Первая половина работы сделана, когда мы сами поверили, что цена для такого продукта просто отличная! А дать скидку – это вообще бред какой-то.
Именно эти весы мы и нарисуем в важнейшем разделе Учебника по продукту «Цена и ценность», положив на каждую чашу реальную цену и факты. Под весами мы подробно словами запишем все, что нам удалось вытащить из лучшего продавца компании, не забыв перед этим выстроить этот поток сознания в логичный и разумный текст :))
Вы можете написать такой материал сами, просто повторив наши действия самостоятельно. Если вы подойдете к вопросу основательно, то у вас эта затея займет 8 часов времени. Плюс 1 час, чтобы собрать менеджеров, объяснить важность и дать задание изучить. Ну и часа 2, чтобы каждому устроить очную проверку.
Итого – 11 часов вашего времени всего лишь на то, чтобы не давать скидки на десятки и сотни тысяч рублей в месяц.
Как считаете, выгодная инвестиция? Тогда вперед, помогать менеджерам заработать на развитие вашей компании!
Ну ладно, так уж и быть. Вот второй мой любимый скрипт про скидки: «А почему вы просите скидку?» (произносить с искренним интересом). Дальше даете драматическую паузу и наслаждайтесь реакцией.
А по дороге расскажите, вы то сами выбрали синюю или красную таблетку? Вам скидки помогают или мешают? Как вы боретесь с менеджерами-скидунами?
Расскажите про свой опыт и мнение! Нам ужасно интересно!
Приглашаю к обсуждению в комментарии к посту на Facebook.
Присоединяйтесь к обсуждению
