• 15 март
    Если менеджеры не верят в продукт

    Если менеджеры не верят в продукт

    Остановите, я сойду с этой планеты! Ну а что еще делать, когда в течении 7 дней, до меня доходят слухи из двух разных крутейших компаний, о менеджерах, которые смеются над уникальностью и идеологией продукта? К чёрту план по статьям, нужно это обсудить!

    Ловлю вопрос:

    - Зачем им верить в продукт? Главное ведь, чтобы продавали?

    - Тогда я задам встречный вопрос! Как продавать, если не любишь?

    Самые лучшие продажи делает «сарафанное радио». Все же стремятся получать заказы через довольных клиентов, влюбленных партнеров и рекомендации. Почему через них все идет, как по маслу? Потому что глаза горят у того, кто рекомендует. Он по-каким то своим причинам «влюблен» в ваш продукт, компанию или в вас лично. Да так его «прет», что он очень хочет поделиться этим со всем миром. Мир, как Станиславский, говорит: «Верю!», Ваши продажи растут.

    Так какими магическими способностями должны обладать продавцы, чтобы продавать без этого пылкой влюбленности в продукт? Гипноз? Уличная магия? Искусство обмана? Может быть, НЛП? Если все это для вас в порядке вещей в продажах - закройте, пожалуйста, эту статью :)

    Без искреннего чувства к продукту, компании и его создателям можно только впаривать * или отгружать **, к продажам такой менеджер даже не приблизится.


    Расшифруем:

    * Впаривать - это навязчиво пытаться продать всем без разбора, по технике «точно купит, лишь бы я отвязался». Это не продажа.

    ** Отгружать - это принимать звонок, выставлять счет и следить, чтобы клиент оплатил товар / услугу получил. Это тоже не продажа.


    Чтобы горящие глаза и пылающее сердце менеджера продавали не меньше отточенной техники продаж, нужно «сосватать» продукт менеджеру. «Стерпится-слюбится» - точно не ваша тема.

     

    Как измерить любовь?

    Есть открытые и закрытые способы, выбирайте те, что «ближе к телу»

    1. Из открытых самый простой – спросить у каждого менеджера наедине: «слушай, Серега, а почему именно у нас стоит купить кондиционер? Чем мы лучше «Богов кондиционеров?». Здесь есть опасность, что вы получите ответ в стиле вашего слогана, и будете ломать голову – искренне это или нет. Тогда придется слушать реальные разговоры с клиентами, проводить собрания по поиску уникальности – то есть провести время с пользой, но время на это потратить.

    2. Из закрытых самый простой – спросить у кого-то честного не из продаж: «что вообще менеджеры говорят о наших кондиционерах, ценах, обслуживании? Без имен». Если вы слышите то, что думаете сами, гордитесь! И проверьте с каждым менеджером открытым способом. А то вдруг ваш источник свои мысли выдает за мысли продавцов? :)


    Сигналы тревоги:

    1. Ответы, состоящие из звуков и междометий «эээ», «нууу», «хм…».

    2. Ответы, зазубренные с сайта: «Потому что у нас – лучший выбор кондиционеров!»

    3. Скепсис про цену «да у нас дорого…» или «по нашим ценам хоть с лучшим сервисом продавать невозможно».

    4. Расхождения с вашей картинкой – картинкой главного человека в компании.

    5. Скпепсис по продукту в целом: «фигня все это», «никому это не надо» и «я должен сказать, что у нас лучший сервис, но у всех он одинаковый».


     Если во время эксперимента или еще раньше вы замечали такие сигналы, то ситуацию можно и нужно менять.

    Как влиять на любовь?

    1. Прилюдно признавайтесь в любви сами

    Первое и главное – выработать правило и привычку хотя бы 2 раза в месяц собирать весь коллектив и рассказывать им, в чем вы видите уникальность и крутость вашего продукта и компании. Одно и то же, по 2 раза в месяц. После некоторого шока вдохновение будет обеспечено. А еще вода камень точит.

    2. Начните описывать ваш крутой продукт с малого

    Вы же хотите, чтобы нужная информация встроилась в спинной мозг менеджеров? Вам ее придется записать, а им выучить. 

    - Что вы на самом деле продаете? В чем ваша уникальность (Пример из текста: не кондиционеры, а «помощь в выборе подходящего без обмана и 5-звездочное обслуживание 24/7»)

    - Какие 3 главных задачи или боли клиента вы решаете? (Пример из текста: 1. не хочу разбираться в кондиционерах, 2. все врут и впаривают, 3. кондеры все время ломаются)

    - Какие основные возражения и как на них отвечать? Соберите информацию с самих менеджеров, пусть раскрывают карты. 

    Напиши это, развесьте везде, поставите задачу выучить за 1 неделю и примите экзамен по этим трем пунктам. Повторяйте экзамен ежемесячно.

    Не забывайте при этом по расписанию выполнять пункт 1. Не расслабляться, капитан!


    Выполняя эти 2 пункта хотя бы месяц, вы уже ощутите результаты в цифрах.


    3. Рассказывайте истории о продукте и компании

    1) Начните с той, как вы пришли к успеху. Как вам удалось построить компанию и нанять их всех, таких классных (а не работать до сих пор в гараже с другом)?

    2) Продолжите историями успеха клиентов, которые довольны вашими продуктами.

    3) Не забудьте про истории, когда ваши клиенты приводят к вам своих друзей, и почему.

    4) Обязательно делитесь, как из бушующих недовольных клиентов вашими стараниями получились самые верные.

    5) И добавьте перца – расскажите истории про слабые места конкурентов и их ошибки.

    По-умному это называется «внутренний пиар».

    4. Опишите его полностью

    За то время, пока мы описываем продукт любого своего клиента со всех сторон – на 360°, мы влюбляемся в него до беспамятства. Как будто это наше детище, а не клиента. 


    Описывая техническую сторону, принципы работы продукта, процессы, виды продукта, его преимущества, клиентов, конкурентов, ценность, подбор … вы просто не можете не влюбиться. Все это раскрывает уникальность, изюм, философию, харизму и ценность продукта – называйте, как хотите. 


    Привлеките сотрудников к процессу создания. Наши недавние клиенты показали впечатляющие результаты, отдав своим сотрудникам первую, черновую версию Книги о продукте. Спросив: «прочитайте, дайте комментарии – вы так же видите нашу компанию, наши продукты, подход к продажам, наших клиентов? Вы в этой компании работаете, или на самом деле в другой?». Получился очень крутой диалог, обратная связь, новые идеи, всплеск командной активности и боевого духа. Не говоря уже об очевидном: на обучение новичков руководитель потратил по 2 часа, а не по 2 месяца…

    Не так важно, обратитесь ли вы к нам или создадите такую Книгу о продукте сами со своей командой. В обоих случаях вы поступите правильно. Не забывайте при этом лично поддерживать живую любовь – своими признаниями и историями.

    Разожгите костер любви и грейтесь :)

    Пусть мир по Станиславскому скажет вашим менеджерам «ВЕРЮ!»

    Делали ли вы уже что-то подобное? Пробовали проверять и строить любовь менеджеров с продуктом? Или считаете, что если само не случилось, то нечего и стараться?

     Приглашаю к обсуждению в комментарии к посту на Facebook.

    Присоединяйтесь к обсуждению

    Елена Орлина

    Генеральный директор компании PROSELLER, разработчик системы обучения продажников внутри компании.

    Email Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
© Copyright 2017 - PROSELLER™