• 02 март
    Специфичная специфичность

    Специфичная специфичность

    Нет одинаковых бизнесов. Каждый должен найти уникальность в своем продукте, продавая за счет этого много и хорошо. Однако, вместо поиска уникальности продукта для клиента, руководители ищут особую «специфичность» в рутинных для бизнеса вещах. Вот эти фразы – уже классика тусовок бизнесменов: «У нас не все так просто. У нас есть своя специфика. Это нам не подходит. У нас это не сработает. Все очень индивидуально!» - узнали себя? Ну хоть в одной фразе, не лукавьте. Сегодня жиза про «специфичную специфичность», которая превращает «молодую и активно растущую» в «болото».

    Червь вида спецификус некакувсекус всеяден, но мы не будем рассказывать «про все». Мы предпочитаем истории на тему, в которой разбираемся – о том, как передавать знания о продукте менеджерам по продажам. Этот вопрос мы успели лично обсудить с парой сотен предпринимателей, и концентрация специфичной специфичности достигла предела. Больше мы не можем сдерживаться и все вам расскажем.

    3 случая из жизни

    «Все слишком сложно»

    Производитель фартуков для кухни. Это такая декоративная защитная облицовка стены за плитой и столешницей – местах самых марких. Собственник разогнал продавцов, потому что «они не знали продукт», теряет деньги и время, бизнес стоит на месте. Настаивает, что лишь он способен разобраться в продукте на должном уровне, продажа каждый раз «уникальная», никакой технологии нет и быть не может. В то же время продавцов самостоятельных, обученных, опытных и с хорошим знанием продуктов хочется. Круг замкнулся.

    «Все так быстротечно»

    Компания-разработчик программного обеспечения. Создали уникальный и очень нужный программный продукт. Хотят расти, берут 1-2 новых менеджеров, лично обучают по полгода, а потом те уходят. Самостоятельно учебник по продукту написать не могут из-за высочайшей загрузки. В специалистов, которые для них напишут крутой учебник, не верят, потому что «у нас все меняется каждые полгода». Учебника нет, продавцов нет. Продает коммерческий руководитель. Круг замкнулся.

    «А я говорю, вы не сможете!»

    Крупная компания, продает вентиляционное оборудование. Менеджеры сливают дорогие входящие заявки, принесенные в зубах маркетологами. Объяснить особенности и отличие разных видов оборудования не могут, группы клиентов не знают, со всеми общаются одинаково, цену обосновать не способны. Прибыль компании стоит на месте. Учебник по продукту руководителю не подойдет, потому что «вы не сможете это написать», а у самого нет времени заниматься обучением. Круг замкнулся.

    Течение заболевания

    Есть у червя спецификус некакувсекус и осложнения. Например, производитель закрытых автоматических линий для изготовления колбасы очень возмущен отсталостью его потенциальных клиентов, которые используют открытые, старые линии образца 1961 года. При этом CRM-программой они не пользуются, потому что «у них все очень сложно», «специфика отрасли» и ясное дело «уже 15 лет так работаем». И совершенно этого производителя не смущает, что тот отсталый клиент так работает уже 50 лет, значит аргумент по его логике еще весомее, чем его несчастные 15 лет без CRM! А CRM-внедренцы, в свою очередь, возмущены неразумным производителем автоматических линий, который отрицает очевидную потребность в CRM! Сами при этом ребята по 3 месяца тратят на обучение своему продукту каждого продавца, потому что «каждый раз мы продаем разный продукт» и «это нужно поработать, чтобы понять».

    Исход болезни

    Паразит специфичной специфичности съедает ресурсы компании. Сколько энергии требуется собственнику и руководителям, чтобы всем вокруг доказать, что уж у них то «все эти технологии» работать не будут! Сколько бизнес-завтраков съедено, сколько слез коллегам-бизнесменам пролито, сколько книг на полку выложено! А бизнес все стоит на месте. В конце есть 2 финала – либо собственнику вовремя наскучит, и он продаст свой «молодой и растущий», а потом начнет следующий. [Что неплохо, ведь есть мастера начинать, поднимать, но не способные создать процесс.] Либо бизнес просто умрет под таким специфичным руководством. Потому что конкуренты рано или поздно этого червя выведут, и «15 лет на рынке» не помогут.

    Ободряющий финал!

    Выведение спецификус некакувсекус из организма компании очень простое, но болезненное: нужно вслух признаться соратникам и команде, что хорошие специалисты и цельные технологии работают в любом бизнесе. И у вас они не работали, потому из теории ни разу не переросли в практику. 

    Как начинать практику: 

    1) Начните с одного изменения в неделю. С того самого, которое, как вы думаете, в вашей «специфичной специфичности» не сработает. 

    2) Внедрите это изменение

    3) Работайте в таком режиме две недели

    4) Оцените результат двух недель 

    5) Скорректируйте изменение, если требуется 

    6) Внедряйте следующее изменение

    7) Повторяйте пункты 3-6 каждые две недели. 

    Пропущенная неделя – 1 метр болота вместо прекрасного чистого озера. Когда наконец целая технология хоть в одной сфере будет внедрена, вы даже не вспомните, что когда-то могли работать без этого. И будете возмущаться отсталым соратникам!

    Расскажите, почему специфична ваша область?

    Почему технологии, о которых вы читали, не могут быть внедрены у вас? Какая технология уже 3 года лежит на полочке «в следующем году обязательно»? Вы не представляете, о каких разных бизнесах у нас в погребке насолено историй. Так что не стесняйтесь, накроем на стол обсуждения) 

     Приглашаю к обсуждению в комментарии к посту на Facebook.

    Присоединяйтесь к обсуждению

    Елена Орлина

    Генеральный директор компании PROSELLER, разработчик системы обучения продажников внутри компании.

    Email Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
© Copyright 2017 - PROSELLER™