• 01 фев
    Директор – слишком дорогой тренер

    Директор – слишком дорогой тренер

    Ведем переговоры с одной компанией, где тренинги по продажам проводит сам директор (к слову, совершенно потрясающий). В SWOT-анализе я отнесла это на слабые стороны, потому что знаю цену времени директора. А потом вспомнила про 90% остальных моих клиентов, которые вообще смогли себе позволить наши услуги как раз благодаря тому, что директор самостоятельно обучал продавцов, не надеясь, что «оно само». Подумалось, что те же 90% наших читателей тоже задавали себе этот вопрос: директор-тренер – это залог успеха или неэффективно потраченный ресурс? Чтобы на него ответить, нужно взвесить плюсы и минусы, не подкладывая лишнего ни на одну из чаш весов.

    ПЛЮСЫ

    1. Учить правильному

    Первое лицо компании – самый большой эксперт и источник верной информации. Это лучший рассказчик о продукте и методах его продажи. Менеджеры все равно исказят услышанное, но между ними хотя бы не будет еще одной искажающей прослойки.

    2. Быть в курсе

    Участие в обучении помогает «биг боссу» здраво оценивать эффективность отдела продаж. Неосведомленность рождает у руководителя компании ощущение, что «все в порядке» или «да чему там учить!». Чтобы не попасть в эту ловушку, полезно своими глазами видеть уровень продавцов, как они общаются, как осваивают и применяют новые приемы, и где их слабые места.

    МИНУСЫ

    1. Стоимость

    Не знаю уж, откуда вообще это пошло, но цену времени у нас в стране вообще считать не принято. А собственник – это вообще неиссякаемый источник бесплатного времени, и если он чем-то занимается, то это точно бешеная экономия бюджета компании.
    Тем временем час главного человека в компании, на минуточку, стоит минимум 2000 рублей. А в успешной компании все 5000. Это мы только поделили месячный доход на 160 рабочих часов. Добавим упущенную прибыль – что директор не сделал, пока учил менеджеров, и получим еще большую сумму.
    Чтобы увидеть результаты, тренировать менеджеров нужно хотя бы 8 часов в неделю. Это 64 000 – 160 000 рублей в месяц. Штатный тренер мало того, что обойдется дешевле, так еще и учить и контролировать будет 40 часов в неделю, а не 8.

    2. Системность

    Вариант 1: Я и так потратил уйму времени на этих ребят, какой еще контроль? Они что, дети малые?
    Вариант 2: На прошлой неделе было посвободнее, а на этой вообще никак. А потом я в командировку в Норильск.
    Результат? Да никакого. Все всё забыли и скрещивают пальцы, чтобы директор больше этой ерундой не занимался.

    3. Уровень сложности

    Директор не понимает (и не должен), что менеджеры – простые смертные, и не схватывают на лету его магические секреты. Он особенный, у него круто получается «само собой», и продукт компании он знает изнутри. А менеджеров нужно учить работающим технологиям, и про продукт рассказывать понятным языком, разжевывая каждый термин. Если бы продавцы были способны на то же, что и собственник, они бы давно владели успешными компаниями.

    ВЫВОДЫ

    Когда вы только начинаете бизнес, и каждая копейка на счету, вам придется обучать сотрудников самому, и в этом есть серьезные плюсы. Но однажды наступит момент, когда экономически это станет не выгодно. И скорее всего вы этот момент упустите из-за навалившейся рутины и потока заказов. Нужно каждый квартал считать, сколько стоит ваше время. Как только час работы директора перевалил за 2000, пора принимать меры. Какие? У нас есть свой многократно отработанный и проверенный план.

    КАКОЙ ПЛАН?

    1. Для начала написать Учебник по продукту, который вместит в себя все, что директор или собственник когда-либо рассказывал о продукте сотрудникам и пояснения к этому «всему». Пусть передает информацию учебник, он самый надежный и беспристрастный рассказчик.

    2. Учить, проверять и контролировать менеджеров – это отдушина только пару раз в году. А делать это регулярно – адский труд. Так что доставьте это удовольствие наемному тренеру.

    3. И вишенка на торте: если вы учили своих менеджеров, то вам точно не все равно. Поддержите вашего тренера, сделайте его своим прямым подчиненным и привяжите мотивацию сотрудников к применению изученного. И заглядывайте раз в неделю в отдел продаж – покажите, что все под контролем.

    Выполняя эти простейшие советы, вы сохраните все плюсы от личной вовлеченности, и не станете «самым дорогим тренером». Мы поможем с первыми двумя пунктами, если вы нацелены работать над третьим. Или вы можете сделать все самостоятельно, если у вас на это есть время и вагон терпения :-)

    Был ли у вас опыт обучения своих сотрудников?

    Задумывались ли вы над целесообразностью такого обучения?

    Приглашаю к обсуждению в комментарии к посту на Facebook.

    Присоединяйтесь к обсуждению

    Елена Орлина

    Генеральный директор компании PROSELLER, разработчик системы обучения продажников внутри компании.

    Email Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
© Copyright 2019 - PROSELLER™